Почему коммерческое предложение — ключевой инструмент для продаж

Экспертное мнение

КП: не просто цифры, а визитная карточка вашего бизнеса

Коммерческое предложение (КП) или смета – больше, чем таблица с ценами: это важнейший инструмент продаж. Это визитка и лицо вашей компании перед клиентом, и оно может сыграть ключевую роль в принятии решения. 

КП остается у клиента как напоминание о вашем предложении, а также как инструмент, к которому он может вернуться, чтобы повторить покупку или порекомендовать вас своим знакомым. 

Важно понимать, что КП – это не просто формальность, а эффективный инструмент, способный повлиять на восприятие клиента и его выбор в вашу пользу. В условиях высокой конкуренции на рынке качественное коммерческое предложение способно стать тем преимуществом, которое привлечет внимание клиента и выделит вас среди других компаний.

Выделяйтесь среди конкурентов

Качественное КП обладает важными характеристиками:

• Персонализация: учитываются потребности и специфика клиента. Персонализированные предложения, созданные индивидуально для конкретного клиента, в несколько раз повышают вероятность покупки. 
• Отсутствие ошибок: демонстрирует профессионализм. Ошибки - это не только неверная информация, но и показатель некачественной работы сотрудника компании. Из-за неверной информации вы можете мгновенно потерять доверие клиента и нанести урон имиджу бренда. 
• Хорошая структура и описание: вызывает доверие и уверенность в вас как в подрядчике. Хорошо структурированные коммерческие предложения позволяют чётко и понятно донести информацию до клиента. 

Многие компании продолжают отправлять клиентам КП в формате простых таблиц Excel или текстов Word. Однако проработанный, профессионально оформленный документ выделяет вас среди конкурентов и формирует положительное впечатление о бренде. 

КП — это инструмент, который помогает показать клиенту вашу ценность. Согласно исследованиям, 49% потребителей считают, что качество бренда важнее цены при принятии решения о покупке. Даже если клиент не купит вашу услугу сейчас, он запомнит ваше КП и в следующий раз с большей вероятностью вернется к вам. 

КП – продолжение общения с клиентом

Отправка КП – это лишь начало работы. Часто после отправки предложения связь с клиентом теряется: вы не знаете, ознакомился ли он с КП, возникли ли у него вопросы или возражения. Это проблема, которую можно решить с помощью современных систем для работы с коммерческими предложениями. Такие системы позволяют:

• Отслеживать факт открытия предложения.
• Уведомлять менеджера о действиях клиента (например, о просмотре документа).
• Помогать менеджеру вовремя реагировать на вопросы или возражения.

Действуя по привычной схеме, менеджеры тратят время на звонки, уточняя, ознакомился ли клиент с предложением или нет. Такие "пустые" звонки часто очень раздражают и снижают качество коммуникации клиента с компанией. 

При использовании современных систем для управления КП менеджер отслеживает факт открытия документа клиентом и не тратит время на пустые звонки. Уведомления о просмотре коммерческого предложения можно получать на почту или в мессенджер. 

Время – решающий фактор

В продажах скорость крайне важна. Чем быстрее клиент получит ваше коммерческое предложение, тем выше вероятность успешной сделки. Если клиент ждет слишком долго, он может получить предложение от конкурентов или вовсе потерять интерес. 

Создание КП вручную, особенно с использованием классических инструментов – это долго и чревато ошибками. Форматирование, проверка ошибок, сбор данных – всё это требует в 3-4 раза больше времени, чем при использовании современных конструкторов КП. Работая с обычными таблицами, менеджер тратит рабочее время на подготовку расчета, оценку рентабельности, форматирование и проверку ошибок: не на коммуникацию с клиентом и не на продажу. 

Специальные инструменты позволяют быстро формировать качественные предложения, чтобы сотрудники могли сосредоточиться на коммуникации и продажах.

КП – важный актив для каждого бизнеса

Даже если вы отправляете всего 1-2 коммерческих предложения в месяц, каждое из них должно быть:

• Максимально информативным и заинтересовывающим.
• Качественным и структурированным. 
• Оперативно отправленным клиенту.
• Сопровождено точным отслеживанием действий клиента.

Чем более качественным будет работа с каждым предложением, тем выше - конверсия отправленных КП. Если большинство ваших предложений будут продавать, вы будете на шаг впереди конкурентов, а продажи и количество заказов неизбежно возрастут.