Увеличить продажи, внедрив в свою работу всего пару инструментов – возможно. Использование инструментов дополнительных продаж помогает поднять выручку за счет более активной работы как с уже существующими, так и с новыми клиентами.
Апсейл (up-sell) и кросс-сейл (cross-sell) — это стратегии дополнительных продаж, которые активно используются в маркетинге и продажах для повышения общей выручки компании.
Апсейл представляет собой предложение более дорогого или улучшенного варианта товара, который уже выбрал покупатель. Примером может служить предложение более продвинутой модели смартфона с лучшей камерой и большим объёмом памяти.
Кросс-сейл, в свою очередь, ориентирован на продажу сопутствующих товаров, которые логически дополняют основную покупку. Например, при покупке ноутбука можно предложить клиенту купить сумку для его переноски, беспроводную мышь или программное обеспечение, которое сделает использование ноутбука более удобным.
Использование апсейла и кросс-сейла позволяет не только увеличить доходы, но и улучшить взаимодействие с клиентами, повышая их удовлетворенность. Это механики, направленные на дополнительные потребности покупателей, о которых они могли даже не задумываться. К примеру, покупатель, который собирается приобрести смартфон, может не осознавать, что ему также понадобятся защитный чехол, плёнка для экрана и карта памяти. Предложив эти товары сразу, продавец упрощает процесс принятия решения и делает покупку более удобной и полной.
Пакетирование (bundling) представляет собой комбинацию нескольких товаров в один комплект, что не только упрощает выбор для клиента, но и позволяет предложить выгодные условия покупки. Например, продавая вместе камеру и набор аксессуаров, таких как штатив и дополнительный объектив, можно предоставить клиенту скидку, что сделает предложение более привлекательным и повысит воспринимаемую ценность.
Апсейл и кросс-сейл также играют важную роль в удержании клиентов. За счёт возможности приобрести более качественный или комплексный продукт покупатели получают больше пользы и удовлетворения от покупки, что способствует формированию лояльности. Когда клиент знает, что продавец заботится о его потребностях и предлагает только полезные и релевантные товары, он с большей вероятностью вернётся для совершения повторных покупок. Это особенно актуально для бизнеса, где повторные продажи могут существенно влиять на общий уровень дохода и рентабельности.
Одним из главных преимуществ апсейла и кросс-сейла является увеличение среднего чека. Продавец уже привлёк покупателя в свой магазин, и предложив ему дополнительные товары, можно существенно увеличить общую сумму покупки.
Согласно исследованиям, компании, активно использующие стратегии апсейла и кросс-сейла, могут увеличивать свои доходы до 30-40%. Это объясняется тем, что апсейл и кросс-сейл позволяют максимально эффективно использовать взаимодействие с покупателем, делая каждую сделку более прибыльной.
Выбор между апсейлом и кросс-сейлом зависит от специфики бизнеса, типа товара и этапа покупки. Апсейл эффективнее работает, когда клиент уже принял решение о покупке и открыт к предложению более дорогого или усовершенствованного товара. Например, в автосалоне апсейл может включать предложение дополнительных функций и улучшений для автомобиля, таких как система навигации или премиум-звук.
Кросс-сейл, напротив, лучше применять, когда покупателю предлагаются сопутствующие товары. Важно помнить, что такие предложения должны быть релевантными и полезными для клиента. Например, если покупатель приобретает кофемашину, ему можно предложить купить набор капсул или средства для чистки аппарата. Такие предложения увеличивают вероятность того, что клиент согласится на покупку, так как они логически дополняют его основной выбор.
Правильный выбор товаров для апсейла и кросс-сейла является важным аспектом успешной стратегии. Для апсейла лучше всего подходят более дорогие товары, которые относятся к той же категории, что и основной продукт. Это могут быть более продвинутые модели техники, товары с дополнительными функциями или сервисы премиум-класса. Кросс-сейл же подразумевает продажу сопутствующих товаров, которые логически связаны с основной покупкой. Например, при покупке камеры можно предложить штатив или сумку для её хранения.
Для того чтобы апсейл и кросс-сейл действительно работали, необходимо учитывать несколько факторов. Важно понимать потребности и предпочтения клиента, предлагая товары, которые помогут ему решить его задачи. Также стоит избегать избыточного количества предложений, чтобы не вызвать у клиента «паралич выбора». Автоматизация процессов также играет большую роль в успехе дополнительных продаж, позволяя подбирать релевантные товары и предлагать их в подходящий момент.
Ограничение выбора — ключевой аспект, который помогает избежать перегрузки покупателя информацией. Слишком широкий ассортимент может усложнить процесс принятия решения и даже заставить клиента отказаться от покупки. Исследования показывают, что сокращение количества опций до нескольких наиболее подходящих вариантов существенно повышает вероятность покупки.
Ценовое якорение используется для того, чтобы помочь клиенту определить, какой товар является наиболее выгодным. Например, предлагая несколько вариантов одного и того же продукта по разным ценам, продавец может стимулировать покупателя выбрать средний по стоимости вариант, который выглядит более ценным по сравнению с другими предложениями.
Главный принцип апсейла и кросс-сейла — это помощь покупателю в выборе лучших решений. Следует избегать агрессивного давления, вместо этого предлагая товары, которые действительно могут быть полезными. Например, если покупатель уже отказался от предложения, не стоит настаивать на нём повторно.
Кросс-сейл может быть применён и после того, как клиент совершил покупку. Постпродажные каналы коммуникации, такие как email-рассылки или push-уведомления, могут быть использованы для предложения дополнительных товаров и услуг. Это также помогает удерживать клиентов, предлагая им то, что может быть полезно после завершения основной сделки.
Estimates.guru недавно внедрил инновационные инструменты, которые помогают пользователям интегрировать механики дополнительных продаж в свои расчёты. В обновлении были добавлены опциональные блоки и строки, позволяющие предлагать клиентам выбор между стандартными и премиум-версиями товаров, а также включать дополнительные услуги в расчёты. Опциональные строки дают возможность добавлять товары, которые клиенты могут выбрать самостоятельно, а опциональные блоки позволяют группировать несколько предложений, создавая кастомизированные пакеты. Это делает взаимодействие с клиентом более гибким и удобным, помогая повысить лояльность и увеличить средний чек.
Апсейл и кросс-сейл — это мощные инструменты, которые позволяют увеличить доходы и повысить удовлетворённость клиентов. Эти стратегии помогают покупателям делать более осознанные выборы и находить товары, которые действительно им полезны.
Интеграция таких инструментов в сервис Estimates.guru делает его ещё более удобным и функциональным, предоставляя пользователям дополнительные возможности для развития бизнеса и повышения эффективности продаж.
14 дней тестового периода – бесплатно!
Автоматизируем бизнес-процессы подготовки коммерческих предложений и смет, с быстрой интеграцией в BPM / CRM
